Şəffaf qiymət: niyə paket qiyməti vermirik

Saytın bir yerində qiymət siyahısı axtarırsınız: “Starter — X AZN, Pro — Y AZN, Enterprise — danışaq”. Tapmırsınız. Bu, təsadüf deyil. Qaynaq paket qiyməti dərc etmir və bunun səbəbini açıq yazmaq lazımdır — həm müraciət edənlərə, həm də bu yanaşmanı düşünən başqa studiyalara.

Yerli bazarın anchor-u

Azərbaycanda “sayt” sözü zehnimizdə artıq bir qiymətə bağlanıb. 2 min AZN, 5 min AZN, 10 min AZN — kim necə eşitdiyinə görə. Bu rəqəmlər həqiqətdə nəyi əhatə etdiyini heç kim aydınlaşdırmır, çünki “sayt” sözü təkbaşına heç nə demir. Bir nəfər üçün “sayt” 5 səhifəli vizit kartıdır. Başqası üçün 30 səhifəli redaksiya səthidir. Üçüncü üçün rezervasiya sistemi olan e-ticarət strukturudur. Üç fərqli iş eyni sözə yığılıb.

Sabit paket qiyməti bu vəziyyəti daha da pisləşdirir. Çünki paket dərc edən kimi:

Müştəri “Pro paketi” alır və düşünür ki, problemi həll olunub
Studiya paketin daxilində qalmaq üçün ən sürətli yolu seçir
Paket bitir, problem qismən həllədir, lakin “ödəmiş olduğunuz iş” tamamlanıb

Bu mexanika kifayət qədər yaxşı-nın iqtisadi quruluşudur. Müştəri də, studiya da bu strukturdan razı görünür, lakin əslində hər iki tərəf nəticəyə yox, paket sərhədinə baxır. Sərhəd bitəndə “iş tamamlandı” deyirik, halbuki problem hələ orada qalmış ola bilər.

Bu sayt da daxil olmaqla Azərbaycanda gördüyüm əksər studiya saytlarında qiymət ya tam gizlidir (“əlaqə saxlayın”), ya da paket formasındadır. Birinci yanaşma müştərini söhbətə cəlb edir — qəbul ediləndir. İkinci yanaşma müştərini səhv qutuya qoymağa çalışır.

İki “5-səhifəli sayt” eyni iş deyil

Konkret bir nümunə üzərindən gedək. Tutaq ki, iki müştəri eyni sözlərlə müraciət edir:

“Bizə 5 səhifəli sayt lazımdır. Ana səhifə, biz kimik, xidmətlər, bloq, əlaqə.”

Birinci müştəri:

Logo və brend rəhbəri var
İçərik mövcuddur, redaktə tələb edir
Hosting, domain artıq seçilib
Üç dilə tərcümə tələb olunmur
Bloq ayda bir yazı, sadə struktur

İkinci müştəri:

Brend identity sıfırdan qurulmalıdır
İçərik yoxdur, müsahibələrdən yazılmalıdır
AZ + EN + RU tələb olunur
Bloq SEO ilə optimizə edilməli, hreflang struktur, JSON-LD
Performance büdcəsi var (Lighthouse 95+)
İlk altı ay aylıq texniki review tələb olunur

İkisi də “5 səhifəli sayt” sifariş edir. Real iş arasında 2-3 dəfə fərq var. Sabit paket qiyməti olsaydı, ya birinci müştəri çox ödəyəcəkdi, ya ikinci müştərinin işi yarımçıq qalacaqdı. Hər iki nəticə dürüst deyil.

Sərhəd “səhifə sayında” deyil. Sərhəd qərarın çəkisindədir. İkinci müştərinin işində dizayn istiqaməti, brend sistemi, üç dilli redaksiya iş axını, hreflang, JSON-LD strukturu — bunların hər biri ayrıca qərardır və hər birinin təxmini saatları var. Birinci müştəridə bu qərarların əksəriyyəti artıq verilib. Eyni “5 səhifə” sözünün altında biri bir həftəlik, digəri altı həftəlik işdir.

Bunun əvəzinə nə edirik

İlk söhbət hər zaman pulsuz və konkret keçir. Adətən 30-45 dəqiqədir. Bu söhbətdə qiymət deyil, scope müzakirə olunur:

Problem nədir — “sayt lazımdır” yox, “niyə bu sayt indi lazımdır”
Müvəffəqiyyət necə görünür — bitirmə tarixinə hansı ölçülər vacibdir
Mövcud vəziyyət — brend, içərik, texniki struktur hansı vəziyyətdədir
Risklər — gecikdirə bilən nə var (hüquqi, içərik, qərar verən kimsə)

Bu söhbətdən sonra scope-lu təklif yazıram. Təklif belə görünür:

Faza 1 — kəşf və quruluş (1-2 həftə, sabit qiymət)
Faza 2 — dizayn istiqaməti və prototip (2-3 həftə, sabit qiymət)
Faza 3 — icra və hazırlama (3-5 həftə, sabit qiymət)

Hər fazanın sonunda çıxış bəndi var. Birinci faza bitirsə və müştəri davam etmək istəmirsə, ödəmə yalnız o fazaya görədir. Sənədlər, kəşf çıxışı, prototip — onun mülkiyyətindədir. Bu, sənaye standartı deyil, bizim seçimimizdir.

Çıxış bəndi yalnız dürüstlük üçün yox, həm də layihənin sağlamlığı üçün vacibdir. Müştəri istənilən vaxt çıxa biləcəyini biləndə, gərginlik düşür. Studiya da hər mərhələdə öz işini sübut etməli olur — keçən fazadakı pulu artıq aldığına görə deyil, gələcək faza üçün təklifin dəyərinə görə.

Niyə fazalı qiymət sabit paketdən fərqlənir

Sabit paket gizli ehtimallarla qiymətləndirilir. Studiya “orta hal” üçün rəqəm verir, sonra “həqiqi iş” çətinləşəndə ya keyfiyyətdən, ya əhatədən kəsir. Müştəri nə kəsildiyini görmür.

Fazalı təklifdə hər mərhələ üçün giriş və çıxış aydın yazılıb. Faza 2-yə nə daxildir, nə daxil deyil — yazılı şəkildə. Əgər iş tutulduğundan böyükdürsə, scope dəyişiklik kimi açıq müzakirə olunur, gizli kəsmə kimi yox.

Paket dərc etməməyin etik tərəfi

Birbaşa söyləyəcəyim hissə: sabit paket ya az verir, ya çox alır.

Ciddi problemli müştəri Pro paketinə “uyğun” düşmür. Studiya ya scope-dan kənar saatları əlavə edir (gizli artırma) ya da həll qismən qalır (gizli azaltma).
Sadə işli müştəri “Pro paketdir, ona görə bahadır” cavabı alır. Lakin işin özü Pro paketin sərhədinə yaxınlaşmır.

Hər iki nəticə müştəriyə qarşı dürüst deyil. Sənayedə bu adətdir, çünki paket “müqayisə edilə bilən” rəqəm yaradır və satış asanlaşır. Lakin asan satış müştərinin xeyrinə deyil — studiyanın xeyrinədir.

Qaynaqda mənim seçimim: müştəri ilk söhbətdən sonra dəqiq nə alacağını bilir. Sürpriz fakturanı və ya yarımçıq nəticəni qəbul etmirəm.

”Bəs təxmini rəqəmlər?”

Tez-tez soruşulur. Açıq cavab — brend identity 4-8 min AZN aralığındadır, marketinq saytı 6-15 min AZN, məhsul dizaynı layihə kompleksinə bağlıdır və başlanğıc söhbətsiz rəqəm söyləmək istəmirəm. Bu rəqəmlər paket qiyməti deyil, sadəcə bazar diapazonudur. Sizin layihəniz bu aralıqda haradadır — söhbətdən sonra bilirik.

Bu yanaşmada bir gerçək çatışmazlıq var: müştəri saytda rəqəm görmür və müraciət etməyə ehtiyat keçir. Bunu qəbul edirik. Daha az müraciət, lakin daha uyğun müraciət — Qaynaq üçün düzgün ticarətdir.

”Discovery” söhbəti satış zənginə bənzəmir

Bir nəzər deyim, çünki bu termin tez-tez səhv başa düşülür. Discovery söhbəti — sizin layihənizi mənə satdığım yer deyil. Əksinədir: söhbət boyunca mən daha çox sual verirəm, az təklif edirəm. Əgər söhbət “qiymət nə qədərdir” sualı ilə başlayırsa, cavab əvəzinə soruşuram: “bu layihə nəyə görə indi vacibdir?” Cavab “rəqibimizin yenisi var” olarsa, söhbət bir istiqamət alır. “Müştərimizin marketinq materialı 2018-də dayanıb” olarsa — başqa istiqamət. Konkretliklə işləyirəm.

Söhbətin sonunda iki sual aydındır:

Qaynaq bu işə uyğun studiyadır? — bəzən cavab “yox”dur. Layihə kompleks SaaS-dırsa və mən üzərimə yalnız tək engineer komanda götürə bilərəmsə, sizi başqa studiyaya yönləndirirəm.
Scope nə olmalıdır? — uyğun olduqda, fazaları, müddəti və qiyməti yazılı formada təqdim edirəm.

İlk söhbət

İlk söhbət pulsuzdur, scope tərtibatı da daxil olmaqla. Söhbət sonunda ya scope-lu təklif alırsınız, ya da “Qaynaq sizin üçün uyğun deyil, X və ya Y istiqamətə baxın” cavabını. İkincisi nadirdir, lakin baş verir və mən bunu satışdan üstün tuturam — uyğun olmayan layihəni qəbul etmək hər iki tərəf üçün itkidir.

Söhbət bron etmək üçün: salam@qaynaq.com.