Почему мы не публикуем фиксированные пакеты

Где-то на сайте вы ищете табличку с ценами: «Starter — €X, Pro — €Y, Enterprise — давайте поговорим». Не находите. Это не упущение — и это надо объяснить. И тем, кто к нам приходит, и студиям, которые думают над тем же подходом.

Локальный ценовой якорь

В Баку слово «сайт» приклеилось к числу. Две тысячи, пять, десять — смотря с кем человек уже говорил. Никто не уточняет, что именно за этим словом. Для одного «сайт» — это пять страниц-визитка. Для другого — тридцатистраничное редакционное издание. Для третьего — внутри e-commerce ещё и система бронирования. Три разные работы прячутся под одним словом.

Фиксированные пакеты делают только хуже. Как только пакет вывешен:

Заказчик берёт «Pro» и считает, что задача теперь решена.
Студия идёт по самому короткому пути, чтобы остаться в границах пакета.
Пакет заканчивается, задача решена частично, но «то, за что заплатил» — сдано.

Эта механика — экономическая форма «и так сойдёт». Обе стороны вроде бы согласны, но никто не смотрит на результат — все смотрят на границу пакета. Граница закрылась — работа «сделана», даже если задача — нет.

В аудите местных студий цена либо спрятана («свяжитесь»), либо упакована. Первый вариант тянет заказчика в реальный разговор — это нормально. Второй пытается засунуть его в неподходящую коробку.

Два «пятистраничных сайта» — это не одна и та же работа

Конкретный пример. К нам приходят два партнёра с одинаковым ТЗ:

«Нужен сайт на пять страниц. Главная, о нас, услуги, блог, контакты.»

Партнёр А:

Логотип и бренд-бук есть.
Контент написан, осталось почистить.
Хостинг и домен выбраны.
Один язык.
Блог: один пост в месяц, простая структура.

Партнёр Б:

Бренд-айдентику нужно собрать с нуля.
Контент — собирать из интервью.
Три языка.
Блогу нужны SEO-каркас, hreflang, JSON-LD.
Бюджет производительности (Lighthouse 95+).
Первые шесть месяцев — ежемесячное техническое ревью.

Оба заказали «пятистраничный сайт». Реальная работа отличается в два-три раза. Фиксированный пакет либо переплачивал бы за А, либо недоделывал Б. Оба исхода нечестны.

Граница — не «количество страниц». Граница — вес решений. У партнёра Б — направление дизайна, бренд-система, редакционный процесс на трёх языках, hreflang, JSON-LD. У партнёра А большая часть решений уже принята. Те же слова «пять страниц» означают неделю работы в одном случае и шесть в другом.

Что мы делаем вместо

Первая встреча всегда бесплатная и предметная — обычно 30–45 минут. Цена — не тема. Тема — содержание.

Что за задача на самом деле — не «нужен сайт», а «зачем этот сайт нужен сейчас».
Как выглядит успех — какие цифры важны на дедлайне.
Текущее состояние — бренд, контент, инфраструктура.
Риски — что может задержать (юридика, контент, лица, принимающие решения).

После разговора я пишу поэтапное предложение:

Этап 1 — ресёрч и структура (1–2 недели, фиксированная цена)
Этап 2 — направление дизайна и прототип (2–3 недели, фиксированная цена)
Этап 3 — реализация и запуск (3–5 недель, фиксированная цена)

У каждого этапа — выходная клауза. Этап 1 закрылся, партнёр не хочет дальше — оплачен только этот этап. Документы, выводы ресёрча, прототип — остаются у партнёра. Это не отраслевой стандарт. Это наш выбор.

Эта клауза существует по двум причинам. Первая — честность. Вторая, менее очевидная — здоровье проекта. Когда партнёр знает, что может выйти после любого этапа, напряжение падает. Студия тоже вынуждена доказывать работу на каждом шаге, а не сидеть на уже собранных деньгах.

Чем поэтапная цена отличается от пакета

В фиксированном пакете цена ставится по скрытым допущениям. Студия считает «средний случай», а потом тихо режет качество или объём, когда реальный случай оказывается тяжелее. Заказчик не видит, что именно срезано.

В поэтапном предложении вход и выход каждого этапа явно прописаны. Что в этап входит, что нет — на бумаге. Если работа оказывается больше — это видимый разговор о расширении объёма, а не тихое урезание.

Этическая граница

Прямо: фиксированный пакет либо берёт меньше, чем стоит, либо больше.

Реальная задача не помещается в «Pro». Студия либо тихо добавляет часы, либо решает половину.
Простая задача слышит «вам подойдёт Pro» — а реальная работа до его границ не дотягивает.

И то, и другое — нечестно по отношению к партнёру. Индустрия терпит, потому что пакеты дают сравнимые цифры и облегчают продажу. Но «легко продать» — это интерес студии, не партнёра.

В Qaynaq решение сделано: к концу первого разговора партнёр точно знает, что покупает. Без неожиданного счёта и недоделанной сдачи.

«Ну хотя бы порядок назовите»

Спрашивают часто, поэтому отвечу: бренд-айдентика — €2 000–4 000, маркетинговый сайт — €3 000–8 000, продуктовый дизайн зависит от сложности и я без разговора не оцениваю. Это не пакеты — это рыночные диапазоны. Куда внутри них попадёт ваш проект, выясняется на установочной встрече.

У этого подхода есть реальная цена: тот, кто листает сайт ради цифры, цифры не находит и может не написать. Принимаем. Меньше запросов, больше попадания — этот размен мы выбираем.

Установочный разговор — не разговор о продаже

Термин затёрт, поясню. Установочный разговор — это не место, где я продаю проект. Скорее наоборот: я больше спрашиваю, чем рассказываю. Если разговор начинается с «сколько», ответ у меня — встречный вопрос: «зачем этот проект нужен сейчас?» Если ответ «конкурент только что выпустил такой» — разговор пойдёт в одну сторону. Если «наши маркетинговые материалы заморозились в 2018-м» — в другую. Я работаю в конкретике.

К концу встречи становятся ясными две вещи:

Qaynaq — правильная студия для этой работы или нет? Иногда нет. Если задача — сложное SaaS-приложение и я могу выделить только одного инженера, я перенаправляю партнёра туда, где это сделают лучше.
Какой объём? Если мы подходим, вы получаете этапы, сроки и цены — на бумаге.

Первый шаг

Первый разговор бесплатный, включая черновик объёма. К концу либо у вас в почте предложение с расписанным скоупом, либо «Qaynaq не подходит — посмотрите X или Y». Второе бывает реже, но бывает, и я ставлю это выше, чем закрытый «не туда» проект. Не туда — это потеря для обеих сторон.

Записаться: salam@qaynaq.com.